Tytuł:
Gość: Prof. Bożena Muszyńska
Dział: Rynek w praktyce
Treść:
Żółciak siarkowy, potocznie „kurczak z lasu”, jest u naszych sąsiadów uprawiany i dostępny w sieciówkach — mówi prof. Bożena Muszyńska. Grzyby w sklepie mogą oferować znacznie więcej możliwości niż te, do których przywykliśmy. Żeby jednak skorzystać z tej różnorodności, kupujący potrzebuje informacji, co dany gatunek wnosi do diety i jak prawidłowo go przygotować.
Nowy gatunek potrzebuje zrozumiałego zastosowania
Pani Profesor opowiada o projekcie, w którym jej zespół sprawdzał możliwości uprawy kolejnych gatunków. Wymienia żółciaka siarkowego, płomienicę zimową i polówkę. O żółciaku mówi: „u naszych sąsiadów jest uprawiany i jest do kupienia w sieciówkach”. Zachęca do rozwijania polskich upraw poza soplówkę.
Widzę w tym szansę na wartościowszą, bardziej różnorodną ofertę dla domowej kuchni. Jej powodzenie zależy również od tego, co wydarzy się przy zakupie. Człowiek może zainteresować się nazwą „kurczak z lasu”, a po chwili odłożyć opakowanie, bo nie wie, do czego użyć zawartości. W takim przypadku sam dostęp do produktu nie wystarcza. Brakuje wiedzy, która pozwala zamienić ciekawość w decyzję o posiłku.
Grzyby w sklepie nie powinny konkurować samą modą
W dalszej części rozmowy pytam, czy nie doceniamy pieczarki. Prof. Bożena Muszyńska odpowiada: „Tak jak i boczniaków”. Ten krótki fragment uzupełnia zachętę do nowych upraw: rozwijając ofertę, warto również przywracać uwagę produktom dobrze znanym. Klient potrzebuje podstaw do wyboru między nimi, zamiast przekonania, że najbardziej reklamowana albo najdroższa nazwa musi być najlepsza.
Dla człowieka robiącego zakupy stawką są pieniądze, czas i jedzenie dla domu. Bez informacji łatwo zostać przy przyzwyczajeniu albo kupić nowość, z której nie wiadomo, jak skorzystać. Dla handlu widzę tu ryzyko błędnej oceny: słabe zainteresowanie produktem można uznać za brak potrzeb klientów, choć przeszkodą może być brak wiedzy o jego zastosowaniu. To mój wniosek z rozmowy — powód, żeby rozwijać informację wraz z asortymentem.
Wiedza jest częścią dobrej oferty
Mój standard jest konkretny: sklep dobiera wartościowe produkty i potrafi uzasadnić ten wybór kupującemu. Przy mniej znanych grzybach przekazuje informacje o wartościach odżywczych, smaku, przechowywaniu i prawidłowym przygotowaniu. Opis produktu oraz przygotowanie personelu powinny odpowiadać na zwykłe pytania człowieka planującego obiad. Dzięki temu szersza oferta daje mu więcej możliwości świadomego komponowania posiłków.
Na etykiecie może być nazwa, której klient nigdy wcześniej nie słyszał. W odpowiedzi sprzedawcy powinno już być coś, co klient zrozumie.