Risk sharing w retailu)
Oficjalnie: wspólna odpowiedzialność za powodzenie rynkowe nowego produktu, partnerski podział ryzyka handlowego i solidarne budowanie rynku. Brzmi jak nowoczesne, dojrzałe partnerstwo.
W praktyce: to klasyczny transfer kosztów i jednostronne ubezpieczenie silniejszego.
Kiedy wchodzisz z nowym produktem do sieci handlowej, słyszysz piękne deklaracje o wspólnym budowaniu kategorii. Rzeczywistość weryfikuje umowa handlowa: – Jeśli produkt się nie sprzeda: dostawca w 100% pokrywa koszty zwrotów, przecen (markdownów) i utylizacji. Sieć nie traci nic. – Jeśli produkt okaże się hitem: sieć handlowa konsumuje lwią część marży, dyktując kolejne warunki i obniżki cen zakupu.
Sieć handlowa de facto nie ponosi żadnego ryzyka rynkowego – pobiera gwarantowany zysk za samo udostępnienie miejsca na półce.
Ukryty koszt: dostawca finansuje z własnej kieszeni badania rynku i eksperymenty sieci handlowej, oddając marżę za samo prawo do bycia skontrolowanym.
Z jakimi formami pozorowanego „podziału ryzyka” spotykacie się w relacjach z dużymi partnerami handlowymi lub korporacjami? Kto rzeczywiście płaci za ryzyko, gdy projekt nie wypali? Piszcie w komentarzach.